兩年時間内，先是漢莎航空，接著(zhe)是英國航空，如今，這兩大主要全球性航空公司都開始對(duì)老的航空分銷模式施壓。

征收GDS（全球分銷系統）附加費，是漢莎和英航對(duì)GDS發(fā)起的攻擊嗎？還是說這隻是漢莎與英航争取一些分銷自由的一種方式？

背景介紹

2015年6月，漢莎集團宣布，将對(duì)通過GDS（Amadeus、Sabre和Travelport等）預訂(dìng)的漢莎旗下航空公司的每張機票收取16歐元附加費，也就是所謂的分銷成本費（DCC）。

同時，漢(hàn)莎開始向旅行社提供API並(bìng)選擇直接分銷的技術合作夥伴。

自那之後，旅行業就在觀望是否會有其它航空公司跟進漢莎的做法。上周，IAG旗下的英國航空與西班牙伊比利亞航空宣布，它們将對通過與NDC（新分銷能力）兼容的API以外的渠道預訂(dìng)的每張機票收取9.5英鎊(bàng)的分銷技術費（DTC）。

這是否意味著戰争？

簡而言之：並(bìng)非真正如此。我們應當從航空公司與大型分銷系統商的合同談判的背景下來分析，對於(yú)這些航空公司來說，GDS太過重要，但收取GDS附加費将讓它們在談判中獲得一些籌碼。

當然，對於(yú)因此從GDS吸引到航空公司直接分銷溝道的每張訂票，航空公司會節省一些錢，並(bìng)且漢莎的這一戰略有多成功，隻有它自己知道。

但有航空公司採(cǎi)取行動也很正常
。IATA相關數據顯示，在一張機票購買創造的價值鏈上投入的資本中，航空公司隻獲得瞭(le)3%的回報，是比例最低的，而GDS則獲得瞭(le)26%的回報，是最高的。

能夠實現哪些結果？

航空公司要增強盈利能力
，可以從(cóng)三個方面著(zhe)手：

首先，削減成本。但爲瞭(le)增強競争力，減少的成本通常會被立即傳(chuán)遞給消費者。航空公司的另外兩個選擇就是：提高客座率，以及在每位乘客身上賺到更多的錢。

提高客座率可能會代價高昂，因爲它需要航空公司在銷售上投入大量精力，或降低票價，這導緻航空公司要達(dá)到更高的客座率才能實現盈虧平衡。所以，這對於(yú)任何航空公司來說都是一項風險。

如果航空公司以正常的銷售活動/渠道就能變(biàn)得更有競争力，那麽它的票價就需要更加動态化，並(bìng)且甚至需要能夠有針對性/個性化的票價産品。要做到這一點，它們需要對它們自己的分銷擁有更大的控制力和自由。

購買機票時包含瞭(le)哪些内容，也變得越來越難於(yú)理解
，這正是具有競争力的另外一個視角，即向客戶顯示即便你的票價不是最低的，但你的産品仍然可能是最好的，因爲你的一些服務是免費的，而競争對手卻将其作爲輔助産品在銷售。

這就正好與第三種方式有關：在每位乘客身上賺到更多的錢——對産品取消捆綁銷售，在票價保持競争力的同時，銷售那些有著(zhe)高利潤率的服務。老的傳統系統是爲瞭(le)展示票價，而不是捆綁或非捆綁産品而打造的。

因此，擁有API能夠讓航空公司更好地觸及作爲“價值創造中心”（VCH）的技術供應商。VCH可以以消費者能夠理解並(bìng)希望的方式，将航空公司的産(chǎn)品與服務帶到市場。這正是IATA所謂的新分銷能力（NDC）項目發揮作用的地方。

NDC是一個很棒的項目，但要注意的是它隻是實現更加動态化的、以客戶爲中心的分銷的一項标準，它能夠讓航空公司具有競争力並(bìng)重新參(cān)與到電子商務遊戲當中，這正是漢莎與英航試圖實現的。

通過分銷自由找到新市場

擁有一個可用的API還将爲航空公司打開一個新的市場。在老的傳統系統缺乏部分功能的領域，特别是在動态産(chǎn)品打包方面，存在一個並(bìng)非所有航空公司都能觸及的市場。

這一市場(chǎng)要比許多人認爲的更大，要觸(chù)及這一市場(chǎng)，與一個獨立的票價聚合器或VCH相連的API是前提條件。

當(dāng)然，航空公司可以提議使用轉銷商的API，但會有許多API需要連接，並(bìng)且即使它們符合NDC，轉銷商方面仍然會有很多工作要做，不僅僅是格式，還有票價結構、輔助服務等。

漢莎與英航正在做的就是努力尋找分銷自由，對一個讓航空公司落後於(yú)營銷發展的、存在曆史超過30年的模式發起挑戰，並(bìng)滿足客戶期望。